編者按/12月9日晚間，在阿里釘釘“2018秋冬新品發(fā)布會”現(xiàn)場，一開始現(xiàn)場屏幕就打出碩大的“1425天”。阿里釘釘CEO陳航對聽眾說，“釘釘和北京很有緣分。釘釘?shù)谝淮伟l(fā)布就是進(jìn)京趕考，這里是釘釘夢想起飛的地方。2015年1月14日，釘釘?shù)谝粋€版本發(fā)布之前，我和同事走訪中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街。特別冷，我們拜訪了很多朋友，很多人都不看好釘釘。時(shí)隔1425天，我們又回到了北京。”

實(shí)際上，2015年1月16日，沒有發(fā)布會，釘釘1.0版本低調(diào)上線。阿里釘釘?shù)氖状螌ν獍l(fā)布會還要等到2015年5月26日2.0版本推出的時(shí)候，當(dāng)時(shí)，打著“新一代的團(tuán)隊(duì)溝通方式”旗號的釘釘，作為一個企業(yè)IM應(yīng)用工具擁有了最初的30萬家企業(yè)組織。1425天之后，在數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模高速增長的今天，釘釘已經(jīng)更新到4.6.3版本，定位從一款企業(yè)IM工具變成“數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)操作系統(tǒng)”，已經(jīng)成為服務(wù)700萬企業(yè)組織和1億用戶的全球最大企業(yè)服務(wù)平臺。

過去1425天，釘釘從軟件層面的企業(yè)IM一步步延伸到企業(yè)服務(wù)的方方面面，包括但不限于OA、CRM、ERP、HRM、財(cái)務(wù)管理、差旅管理、協(xié)同辦公、客服管理、會員管理、云存儲、進(jìn)銷管理等等，還跨出軟件層面推出了智能前臺M2、智能門禁D2、智能通訊中心C1、智能投屏FOCUS、智能云打印等軟硬件一體化辦公產(chǎn)品，甚至聯(lián)合共創(chuàng)合伙，走進(jìn)快消、零售、物流等垂直行業(yè)，推出企業(yè)辦公管理綜合解決方案，以后來居上的姿態(tài)成為中國乃至全球toB生態(tài)體系當(dāng)中不可忽視的一股勢力。

成長

向死而生和快速奔跑

陳航說：“有兩條路深深印在我的腦海里。一條是加拿大抵達(dá)北極圈，人類最北的高速公路丹普斯特(Dempste highway)，路的盡頭有這樣一句話：到這里，路已經(jīng)沒有了，而你的故事才剛剛開始。釘釘誕生于來往，來往的盡頭連著釘釘?shù)哪鶚劊灰獩]有死透，就有希望。”

“還有一條路，是印在The Whole Earth Catalog(《全球概覽》)雜志的封底，這本深深影響了喬布斯的雜志，在上世紀(jì)70年代停刊時(shí)，最后一期的封底上，是一張清晨鄉(xiāng)村公路的照片，上面寫著：Stayhungry，Stay foolish。現(xiàn)在，我們釘釘團(tuán)隊(duì)的Slogan也是Stay hungry，Stay foolish，But be Crazy。什么是瘋狂？瘋狂就如同許三多，又傻又天真，堅(jiān)守理想不放棄；瘋狂就如同西西弗斯(希臘神話人物)，又猛又持久，推石上山，一千次落下，一千零一次擎起。釘釘堅(jiān)持瘋狂，質(zhì)地堅(jiān)硬，內(nèi)心柔軟。”

正如陳航所總結(jié)的，釘釘?shù)墓适乱婚_始就是一個從一條路的盡頭出發(fā)，劈荊斬刺、向死而生的故事。在最近兩年的多次采訪中，陳航不止一次地向《中國經(jīng)營報(bào)》記者講述過：2014年4月，來往后臺數(shù)據(jù)已經(jīng)非常慘淡，讓當(dāng)時(shí)整個來往團(tuán)隊(duì)沉不住氣了；自己率領(lǐng)來往團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)換思路，希望從社交工具向企業(yè)即時(shí)通訊工具轉(zhuǎn)型，但遭到當(dāng)時(shí)來往管理層十幾人的反對；經(jīng)過一個月的爭吵，2014年5月26日，陳航帶著幾個來往工程師，悄悄搬進(jìn)阿里巴巴的創(chuàng)業(yè)圣地——湖畔花園。

陳航多次很動情地對記者說，來往失敗以后，曾經(jīng)“有8個多月時(shí)間，外面的人完全不知道我們在干嗎，我們就躲在湖畔花園里慢慢搞，很煎熬。”這8個多月時(shí)間就是指2014年5月26日到2015年1月16日釘釘正式上線的這段時(shí)間。

一位資深I(lǐng)T媒體人士回憶，“在釘釘1.0版本推出之前，無招帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，來北京尋求媒體推廣，按照名單上的10來家媒體，一家一家拜訪，并一遍一遍跟媒體講述釘釘?shù)膲粝肱c前景。但(當(dāng)時(shí))現(xiàn)實(shí)是殘酷的，沒有幾家媒體愿意報(bào)道這個沒有聽說過的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。”這位資深媒體人士，就是在那一輪媒體推廣中，認(rèn)識釘釘團(tuán)隊(duì)的，一直到今天。

“當(dāng)時(shí)的釘釘，不完善的地方很多，(在測試階段)被吐槽得一塌糊涂，但免費(fèi)電話會議和消息已讀未讀功能還是讓人印象深刻。”這位IT媒體人士說，在眾人一開始都不看好釘釘?shù)臅r(shí)候，“我隱隱感覺釘釘選對了方向，因?yàn)槿藗兊年P(guān)系圈確實(shí)分兩種，一種是朋友圈，一種是工作圈。微信已經(jīng)攻占了朋友圈，難以追趕。剩下的工作圈還沒有出現(xiàn)很好的即時(shí)通訊工具。”

此后，在2015年3月，釘釘推出過1.3版本，主要針對用戶的反饋進(jìn)行了若干優(yōu)化升級，同時(shí)新增了自由創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)、萬能搜索、文件互傳、自由退出認(rèn)證企業(yè)四大功能。在2015年5月，推出過1.5版本，出盡風(fēng)頭的澡堂密聊模式就是在這個版本中出現(xiàn)的，電話會議-去噪音、自聊-備忘錄等功能也是這個版本開發(fā)出來的。“很多人并不知道，在1.0版本到1.3版本之間的這段時(shí)間，釘釘團(tuán)隊(duì)也曾迷失方向、士氣低落，一度想過放棄，最終從用戶那里尋找到了答案，進(jìn)而走出困境。”這位IT媒體人士表示，經(jīng)過最初4個多月的歷練，明顯感覺釘釘?shù)膱F(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品慢慢變得與眾不同起來，因?yàn)榻?jīng)過開始這一段困難時(shí)期，釘釘已經(jīng)迅速攀升到“2015年最具創(chuàng)新力APP排行榜”的前列。

唯快不破是中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)顛破不滅的真理。在第一代釘釘上積累了信心之后，釘釘2.0版本于2015年5月26日在阿里巴巴的大本營——杭州橫空出世了。這時(shí)候，釘釘已經(jīng)開始從企業(yè)IM應(yīng)用轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_，在功能上已經(jīng)整合了郵件、OA、共享存儲等等功能，企業(yè)Slogan變成了“釘釘，一個工作方式”。這時(shí)候，釘釘擁有了最初的30萬家企業(yè)組織，已經(jīng)覆蓋超過100個行業(yè)、300多個城市。可以說，釘釘?shù)谝淮喂_發(fā)布會，是這個從來往廢墟上走出來的團(tuán)隊(duì)信心提升到一定程度的產(chǎn)物。

此后，釘釘幾乎保持每三周一更新的產(chǎn)品節(jié)奏，釘釘用戶也進(jìn)入爆發(fā)式增長階段。公開數(shù)據(jù)顯示，2015年5月26日2.0版本發(fā)布時(shí)，釘釘企業(yè)組織為30萬家；2016年9月19日3.0版本發(fā)布時(shí)，釘釘企業(yè)組織為240萬家；2017年11月19日4.0版本發(fā)布時(shí)，釘釘企業(yè)組織變成500萬家；2018年6月24日，釘釘在深圳舉行發(fā)布會，宣布企業(yè)組織突破700萬家。

“從0到700萬，只用了3年多時(shí)間，這是一個非常驚人的數(shù)字。因?yàn)槲覈慕y(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是，目前中國中小企業(yè)總共也就4300萬家。這里面還沒有剔除個體戶，700萬家已經(jīng)是相當(dāng)高的份額。”對釘釘?shù)某砷L速度，前述IT媒體人士相當(dāng)感慨。

數(shù)字化

全面向數(shù)字化操作系統(tǒng)挺進(jìn)

當(dāng)成功將1/6的中國中小企業(yè)聚集到自己的平臺上以后，釘釘?shù)淖晕页砷L之路無疑已經(jīng)寬闊了許多。但要想繼續(xù)保持過去四年的奔跑速度，釘釘一方面需要在功能上繼續(xù)快速迭代，在用戶體驗(yàn)上繼續(xù)逐步提升，在生態(tài)體系上也保持更大的進(jìn)取心。更為重要的是，陳航掌舵的釘釘團(tuán)隊(duì)，在中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)集體由toC向toB挺進(jìn)的過程中，必須保持更大的野心。而這恰恰是釘釘團(tuán)隊(duì)在“2018秋冬新品發(fā)布會”上所表現(xiàn)出來的姿態(tài)。也許這也是釘釘強(qiáng)調(diào)“Stay hungry，Stay foolish，But be Crazy”的原因，這似乎也是陳航在告誡釘釘團(tuán)隊(duì)——不能滿足、繼續(xù)奔跑。

在過去四年的基礎(chǔ)上，釘釘團(tuán)隊(duì)也開始重新思考，“釘釘是什么”的問題。“我們認(rèn)為，釘釘是數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)操作系統(tǒng)，是幫助企業(yè)在人、財(cái)、事、物四個層面全面實(shí)現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)作、數(shù)字化決策的企業(yè)操作系統(tǒng)。”陳航在接受《中國經(jīng)營報(bào)》記者采訪時(shí)表示，“釘釘非常幸運(yùn)地趕上了中國企業(yè)數(shù)字化變革的浪潮，構(gòu)建了一個以溝通為基礎(chǔ)的智能移動工作，通過五個在線(組織在線、溝通在線、協(xié)同在線、業(yè)務(wù)在線、生態(tài)在線)助力中國4300萬企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化工作方式。”

關(guān)于“人”的環(huán)節(jié)，陳航表示，“人是企業(yè)和組織實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的根本。釘釘組織在線，其實(shí)就是圍繞人的數(shù)字化：我們已經(jīng)推出企業(yè)通訊錄，實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織架構(gòu)的在線化數(shù)字化；已經(jīng)推出外部聯(lián)系人，實(shí)現(xiàn)企業(yè)客戶和渠道關(guān)系的在線化數(shù)字化，已經(jīng)推出企業(yè)廣場，實(shí)現(xiàn)需求和供給的在線化數(shù)字化。今天，我們帶來全新的數(shù)字化名片，實(shí)現(xiàn)企業(yè)商務(wù)人脈的在線化數(shù)字化。”

釘釘最新推出的數(shù)字化名片，主要是用來淘汰紙質(zhì)名片，進(jìn)而推動實(shí)現(xiàn)商務(wù)人脈的數(shù)字化在線管理。在現(xiàn)場演示中，記者看到，釘釘數(shù)字化名片3秒鐘之內(nèi)即可交換100人甚至1000人的名片，并且可以實(shí)現(xiàn)分類管理和檢索查詢，不但高效而且環(huán)保。

同時(shí)，釘釘數(shù)字化名片在交換的過程中，企業(yè)的商務(wù)人脈會被添加標(biāo)簽和說明，包括見面的時(shí)間和地點(diǎn)都會被自動記錄，也可以添加自定義的標(biāo)簽。另外，作為一張“活名片”，一旦對方換了公司、換了手機(jī)號碼、換了職位，相關(guān)信息會在數(shù)字化名片中自動更新。

關(guān)于“財(cái)”的環(huán)節(jié)，此次釘釘和支付寶聯(lián)合推出數(shù)字化企業(yè)支付解決方案。這個解決方案面向企業(yè)可以提供賬號管理、賬單管理、報(bào)銷管理、收款、付款等功能。通過釘釘數(shù)字化企業(yè)支付解決方案，企業(yè)從審批到打款再到票據(jù)歸檔，全部可以在手機(jī)端快速完成。面向企業(yè)員工，釘釘數(shù)字化企業(yè)支付解決方案還提供了智能收款功能，用來歸集在報(bào)銷和紅包群收款等場景中收到的錢。

關(guān)于“事”的環(huán)節(jié)，釘釘此次最新推出數(shù)字化智能文檔中心，實(shí)現(xiàn)了文件在云端的在線編輯和智能協(xié)同。

“釘釘和金山辦公一起，針對office文檔和WPS文檔提供在線編輯功能。釘釘文檔的在線編輯支持文字文檔和表格文檔，可以在電腦和手機(jī)上多端編輯、多人編輯實(shí)時(shí)同步，同時(shí)支持自動存檔和歷史版本溯源。”陳航告訴記者，“有了釘釘智能文檔以后，我們再也不用文件傳來傳去，也不用每臺電腦都安裝office軟件，還不用擔(dān)心文件太大，電腦或手機(jī)容量不夠。”

與此同時(shí)，釘釘此次還優(yōu)化和增加了數(shù)字化智能客服中心的功能。過去，釘釘?shù)臄?shù)字化智能客服中心已經(jīng)推出智能云客服、智能辦公電話兩項(xiàng)功能，此次在優(yōu)化這兩項(xiàng)功能的基礎(chǔ)上新推出了智能熱線電話。智能熱線電話主要為企業(yè)提供全國統(tǒng)一的400電話號碼，在此基礎(chǔ)上還提供智能機(jī)器人、智能分析、服務(wù)商沉淀等功能，實(shí)現(xiàn)從企業(yè)商機(jī)跟進(jìn)到分析實(shí)現(xiàn)的在線化數(shù)據(jù)化。

“雛漸肥是杭州一家做月嫂服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。使用了釘釘智能熱線電話以后，實(shí)現(xiàn)了手機(jī)上直接接聽和操作熱線電話，數(shù)據(jù)隨時(shí)都可以查看；智能機(jī)器人實(shí)時(shí)播報(bào)漏接電話，高峰時(shí)段的漏接率從40%降低到5%，而且能夠及時(shí)跟進(jìn)每一個商機(jī)，商機(jī)轉(zhuǎn)化率提升了50%。”陳航舉例說。

關(guān)于“物”的環(huán)節(jié)，釘釘此次推出軟硬件一體化的智能數(shù)字化辦公室。“企業(yè)的數(shù)字化首先要從工作空間的數(shù)字化開始，所以我們推出了釘釘理想辦公室，通過智能硬件和釘釘軟件的融合，將企業(yè)的‘物’升級成為軟硬件一體化的智能數(shù)字辦公室。”陳航介紹，釘釘理想辦公室包括數(shù)字化智能網(wǎng)絡(luò)中心、數(shù)字化智能前臺、數(shù)字化智能會議室三部分，其中，智能網(wǎng)絡(luò)中心提供企業(yè)上網(wǎng)流量智能控制、員工一鍵聯(lián)網(wǎng)、群內(nèi)文件閃傳等功能；智能前臺提供智能訪客門禁、精準(zhǔn)人臉識別和宣傳大屏同步能力；智能會議室提供會議在線、會議室智能門禁、網(wǎng)絡(luò)會議、無線投屏四大功能。

生態(tài)

立足生態(tài)體系的擴(kuò)張之路

如今，人們清晰看到，釘釘從企業(yè)IM工具到企業(yè)移動辦公平臺再到企業(yè)數(shù)字化操作系統(tǒng)的進(jìn)階之路，也看到釘釘通過推動企業(yè)組織在線、溝通在線、協(xié)同在線、業(yè)務(wù)在線、生態(tài)在線，從“人、財(cái)、事、物”四個環(huán)節(jié)來推動中國4300萬企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并實(shí)現(xiàn)自身快速成長的野心。

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，比如在“人”的環(huán)節(jié)，過去業(yè)界看到釘釘通過企業(yè)通訊錄、外部聯(lián)系人、企業(yè)廣場、數(shù)字化名片等功能，革新傳統(tǒng)CRM市場的決心，今天通過釘釘數(shù)字化名片的推出和演示，業(yè)界又看到在700萬企業(yè)組織、1億用戶的基礎(chǔ)上，釘釘變革傳統(tǒng)CRM市場的速度。

再如，“在世界互聯(lián)網(wǎng)市場上，在線文檔引發(fā)的巨大成功已經(jīng)不止一例。最典型的首推微軟office 365，使得微軟從一個販賣License的軟件公司，成功轉(zhuǎn)型為用戶支付Subscription費(fèi)用的公司。另外就是Google Docs的推出，加上Gmail、Drive等，也已經(jīng)讓谷歌成為企業(yè)辦公服務(wù)市場的一大巨頭。釘釘推出智能文檔，意味著在線文檔市場又殺入了一個擁有1億用戶基礎(chǔ)的巨頭玩家。”該人士認(rèn)為。

不過，釘釘?shù)耐娣ㄓ质侨绱瞬煌谥悄芪臋n上是與金山辦公合作，在數(shù)字化名片、智能熱線電話、智能前臺M2、智能門禁D2、智能通訊中心C1、智能投屏FOCUS等等方面，人們都能看到一大批共創(chuàng)伙伴的身影，換句話說，釘釘在成為企業(yè)數(shù)字化操作系統(tǒng)的過程中是生態(tài)的玩法，這讓釘釘在整個toB市場上有了無可比擬的想象空間。

據(jù)記者了解，早在2015年開始創(chuàng)業(yè)的前期，釘釘就開始與藍(lán)凌、合創(chuàng)、tower等合作伙伴共同開發(fā)相關(guān)功能與產(chǎn)品，并且不斷帶來更大的示范效應(yīng)，這讓釘釘平臺的生態(tài)系統(tǒng)規(guī)模越來越大。同時(shí)，釘釘還與云鋒基金、創(chuàng)新工場、元璟資本、紅杉資本中國基金、真格基金等創(chuàng)投機(jī)構(gòu)合作，設(shè)立了多個扶持基金，大力扶持釘釘生態(tài)體系的成長型公司，在資金上確保他們與釘釘平臺一起壯大。

共創(chuàng)合作伙伴對于釘釘?shù)囊饬x，首先在于一起基于釘釘平臺開發(fā)面向五個在線場景的各種功能與產(chǎn)品。正如陳航接受記者采訪時(shí)所說，“釘釘與 ISV(共創(chuàng)合作伙伴)是相輔相成的關(guān)系。對ISV 來說，釘釘平臺上的700萬企業(yè)組織是天然的獲客渠道。對于釘釘平臺來說，擁有終端部署能力的ISV ，可以幫助釘釘將產(chǎn)品和服務(wù)落地到客戶的內(nèi)部，尤其是需求復(fù)雜、往往需要訂制化功能的大中型企業(yè)。”

憑借700萬企業(yè)組織、1億用戶的流量基礎(chǔ)，釘釘完全可以極速擴(kuò)張自己的生態(tài)體系，但著眼于長期的發(fā)展目標(biāo)，釘釘團(tuán)隊(duì)并沒有這么做，而是審慎地篩選自己的共創(chuàng)伙伴。

為了確保共創(chuàng)合作伙伴擁有足夠的能力來服務(wù)toB市場，釘釘甚至在內(nèi)部成立了一支專門的合作伙伴審核團(tuán)隊(duì)，這個團(tuán)隊(duì)從體驗(yàn)、用戶反饋、安全等一系列維度來評估共創(chuàng)伙伴的服務(wù)能力，通過審核且符合條件以后，釘釘才會將一定量級的客戶資源導(dǎo)流給共創(chuàng)伙伴，這個量是慢慢擴(kuò)大，直到這家合作伙伴擁有足夠的能力承接全部的客戶需求。

另外，釘釘對于共創(chuàng)合作伙伴的資源投入，也附帶一定的排他性要求。比如今年9月釘釘入股藍(lán)凌的溝通會上，陳航就直言，“釘釘與藍(lán)凌要做融合，不做連接。”陳航認(rèn)為，只有融合，才能夠讓釘釘和共創(chuàng)伙伴在資源投入最大化的前提下做好產(chǎn)品，而不是一味地助長部分合作伙伴對于釘釘平臺流量的貪念。

除此之外，在談及釘釘生態(tài)體系的時(shí)候，陳航首先表明“百分之百擁抱”的立場和胸懷，其次也表示這里面還存在一個“能不能抱得動的問題”，“一方面可能是抱不起來對方，太重；另一方面是對方愿不愿意被你完全擁抱的問題，有些伙伴希望左擁右抱，在這邊搞點(diǎn)在那邊也搞點(diǎn)，又沒有能力去服務(wù)好這些客戶，這樣是不行的。”

總而言之，隨著業(yè)務(wù)觸角的不斷延伸和擴(kuò)張，釘釘在toB市場上扮演著越來越重要的角色，有選擇地帶著一大批toB市場的生態(tài)合作伙伴，變革型地進(jìn)入toB市場的新天地。

觀察

生態(tài)玩法的終極贏家

在全球toB市場的各個領(lǐng)域，最終勝利的往往是生態(tài)玩家。就拿PC時(shí)代來說，在全球市場上橫行天下的就是微軟windows操作系統(tǒng)+英特爾芯片處理器+全球PC廠商的生態(tài)聯(lián)盟。以至于到今天，在所有PC產(chǎn)品的新品發(fā)布會上，都會看到微軟和英特爾的LOGO。這無疑是迄今為止久負(fù)盛名的科技生態(tài)體系之一。

到了移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，則是ARM+高通+全球手機(jī)廠商的生態(tài)體系。經(jīng)過十多年的推廣，智能手機(jī)領(lǐng)域的高通驍龍芯片，也已經(jīng)有了類似于PC時(shí)代Intel inside的榮光。

進(jìn)入云服務(wù)時(shí)代以后，首先是亞馬遜AWS，從云平臺+亞馬遜平臺商家的生態(tài)圈出發(fā)，不斷在全球擴(kuò)大自己的生態(tài)體系，并成為云時(shí)代的NO.1。而微軟Azure、阿里云緊隨其后，也都是借助生態(tài)體系的力量，逐漸成就全球云時(shí)代的3A格局。以至于今天，全球所有志向遠(yuǎn)大的云服務(wù)商，都在跟隨AWS、Azure、Ali Cloud的腳步，構(gòu)建圍繞自己的生態(tài)體系。不如此則無法突出重圍。云時(shí)代的競爭，也演變成了徹頭徹尾的生態(tài)之戰(zhàn)。

如果是亞馬遜AWS、微軟Azure、阿里云是圍繞企業(yè)服務(wù)市場的后端——尤其是基礎(chǔ)設(shè)施的部分打造生態(tài)，那么，釘釘正在打造的生態(tài)體系，則致力于革新傳統(tǒng)企業(yè)IT市場的方方面面，從后端的傳統(tǒng)ERP、OA到前端的CRM等，甚至企業(yè)辦公市場的硬件設(shè)備。

而根據(jù)IC的預(yù)測，預(yù)計(jì)到2021年，全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)的總體規(guī)模將達(dá)到45萬億美元，占到全球經(jīng)濟(jì)比重的50%以上；屆時(shí)，中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)總體規(guī)模也將達(dá)到8.5萬美元，占到中國GDP的55%以上。可以預(yù)見，如果釘釘平臺最終能在中國乃至全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)版圖占有一席之地，前景將會不可估量。

（文章來源：中國經(jīng)營網(wǎng)）